Em artigo recente aqui no blog do iProcessum, falamos sobre os desafios para se captar clientes em um escritório de advocacia. Afinal de contas, o Código de Ética da OAB estabelece regras com permissões e proibições para ações de marketing e publicidade. As diretrizes, inclusive, geram algumas dúvidas e questionamentos.
Naquela ocasião, falamos da importância de um atendimento de qualidade para consolidar a reputação do seu escritório no mercado, aumentando o boca-a-boca – uma das estratégias mais antigas e também mais eficientes.
Hoje, dando continuidade ao assunto, vamos esclarecer como usar o marketing jurídico de acordo com o Código de Ética da OAB.
Você usa o marketing de relacionamento na hora de prospectar clientes para o seu escritório de advocacia?
Embora existam algumas restrições impostas pela OAB quando o assunto é a Publicidade na Advocacia, isso não quer dizer que você não possa investir no marketing de relacionamento jurídico. É possível captar mais clientes para o seu escritório de advocacia sem descumprir as regras.
O artigo mais conhecido e expressivo determina o seguinte:
O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, sendo vedada a divulgação em conjunto com outra atividade. (art. 28 do Código de Ética da OAB, do capítulo IV, intitulado Da Publicidade)
Essa restrição se aplica ao sentido mais amplo e mercadológico da Publicidade. Felizmente não se estende ao marketing de relacionamento.
Marketing Jurídico x Publicidade
Por que o Código de Ética da OAB restringe o uso da Publicidade, mas não proíbe o Marketing? Marketing Jurídico e Publicidade são estratégias diferentes. Marketing está relacionado às estratégias para se adequar um serviço às demandas do mercado. A Publicidade, por sua vez, é uma das ferramentas do Marketing e se encarrega de divulgar produtos, serviços, marcas e ideias de forma a induzir o cliente a consumi-los.
O escritório de advocacia, portanto, pode ter uma identidade visual e verbal, um padrão para executar seus serviços e atender os clientes com excelência, além de uma cultura corporativa e autoimagem.
Já a Publicidade apelativa, feita em massa, é proibida. Isso tudo acontece para evitar que o advogado explore os diferenciais do seu trabalho, colocando os serviços do escritório vizinho em uma posição negativa em relação à sua. Dessa forma, o Código evita que os agentes do universo jurídico estimulem o litígio entre as pessoas.
Como fazer o Marketing Jurídico de forma ética?
Você tem um escritório e deseja prospectar na área do Direito Previdenciário, por exemplo. Ao invés, de criar uma propaganda que estimule a competitividade entre os outros escritórios que atuam na mesma área, você pode investir no Marketing Jurídico. E uma delas é criar conteúdos relevantes sobre o assunto para blogs ou disparar e-mail marketing. Sempre, é claro, observando as diretrizes impostas pela OAB.
Se você tem dúvidas de como fazê-lo, continue a leitura do artigo, que vamos esclarecer como fazer tudo isso de um modo prático e ético.
Outbound Marketing X Inbound Marketing
O Outbound Marketing remete às mídias publicitárias tradicionais: rádio, TV, impressos e outdoor. Todas essas são estratégias para promover marcas e empresas em massa. E que, portanto, não cabem a escritórios de advocacia.
Já o Inbound Marketing é uma tendência totalmente diferente das práticas agressivas da Publicidade. O Inbound Marketing nada mais é do que o Marketing de Relacionamento, que usamos no título deste artigo.
E ele se adequa perfeitamente aquilo que o Código de Ética da OAB sempre exigiu dos advogados: abordagens instrutivas e informativas, mas nunca apelativas e explicitamente comerciais.
Você não pode anunciar na TV, mas pode ser o convidado de um programa para falar sobre um assunto do Direito do qual seja especialista. Por exemplo, se você trabalha com Direito Previdenciário pode falar das implicações na Justiça com as novas regras da Reforma.
Você apareceria, portanto, como uma referência na área, e não para divulgar seu escritório (ou trabalho) de forma explícita.
Esse é o principal objetivo do Inbound Marketing: o advogado ser visto como uma autoridade no assunto.
Como utilizar o e-mail marketing do marketing de relacionamento?
Você, enquanto advogado, não pode captar clientes. É proibido anunciar seus serviços, ressaltando suas vantagens em relação aos outros escritórios ou colegas da área.
Entretanto, você pode – e deve – conquistar sua clientela. Uma das formas mais eficientes é um atendimento de qualidade capaz de aumentar suas indicações no mercado. A outra é utilizar ferramentas digitais de forma a gerar conteúdo relevante e direcionado. Ou como chamamos acima: usando as estratégias de Inbound Marketing.
Um dos meios mais efetivos dentro do Marketing de Relacionamento é o e-mail marketing. Vale ressaltar, entretanto, que o conteúdo deve ser sempre construtivo e nunca vendedor. Utilize-o para levar informação relevante e, claro, fortalecer a relação com seu cliente. Você deve conquistá-lo. Crie réguas de relacionamento, separando seus contatos entre clientes ativos, clientes em potencial e pessoas que já foram seus clientes e você deseja ativá-los. Depois, é hora de segmentar as estratégia de comunicação para cada um desses clientes.
Aprenda sobre SEO (Search Engine Optimization)
Comece a gerar conteúdo gratuito relevante para a Internet por meio de um blog ou site. Aliás, essa é uma prática obrigatória para quem busca ganhar relevância em sua área de atuação. Isso tudo, porque são mais assertivas na hora de se posicionar perante ao público e de garantir a credibilidade do escritório.
Escrever artigos para blogs é um dos melhores jeitos de um advogado se mostrar como referência na área em que atua. Como promover esse conteúdo?
Se o seu escritório é especialista na área trabalhista ou previdenciária, além de gerar conteúdos atuais, é preciso que eles estejam em evidência. Daí a importância de aprender SEO, Search Engine Optimization. O seu artigo deve ser escrito levando-se em conta as estratégias de SEO. Dessa forma, certamente, ele aparecerá nas primeiras posições nos sites de busca, como o Google, por exemplo.
Ao seguir essas práticas, se o seu cliente em potencial buscar qualquer assunto na área do Direito Trabalhista, o seu post no blog aparecerá nas primeiras posições da busca orgânica. Seu artigo terá, assim, a mesma relevância de aparecer na propaganda do horário nobre da TV ou do Rádio.
Apreciando o seu conteúdo, existe uma grande possibilidade daquela pessoa se transformar em um cliente. Tudo isso em sintonia com as exigências do Código de Ética da OAB.
Por que apostar no marketing de relacionamento para ampliar seu networking?
O networking é, certamente, uma das forma mais antigas e eficientes para fazer contatos e construir relacionamentos. Seminários e palestras na sua área de atuação são importantes eventos para fazer networking.
A prática também integra os recursos do Marketing de Relacionamento permitidos pela OAB. E mais: pode reunir todas as estratégias de Inbound Marketing que já falamos neste artigo.
Se você ou outro advogado do seu escritório fazem uma palestra sobre Direito Trabalhista em um importante Congresso sobre o tema, é natural que vocês se transformem em autoridade no assunto. O resultado: mais credibilidade para o seu escritório.
Sem precisar recorrer à uma promoção explícita, vocês estarão iniciando uma relação com os seus clientes potenciais. Dessa forma, vocês abriram um funil na jornada de compra com o seu público-alvo. A partir dali, eles poderão acessar seu site e blog e assinar a newsletter. E o mais importante de tudo: contratarem ou indicarem seu serviço na primeira oportunidade que tiverem.
Esse networking também trará ótimos resultados, mudando sua visão sobre o papel e o alcance do Marketing Jurídico.
No próximo artigo, vamos ensiná-lo como escrever um artigo eficiente para o seu blog. Você e seu escritório de advocacia usam outras estratégias de marketing de relacionamento para conquistar novos clientes? Compartilhe conosco. Vamos trocar ideias!
